Representantes de Ventas

Qué Hacen

Los representantes de ventas mayoristas e industriales venden bienes para tiendas mayoristas, o para los mismos fabricantes, a empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Se comunican con los clientes, les explican las características de los productos, responden sus preguntas y negocian precios.
 
Responsabilidades. Los representantes de ventas mayoristas e industriales habitualmente se ocupan de lo siguiente:
 
  • Identificar clientes potenciales a través de directorios de empresas, contactos provistos por clientes existentes y asistiendo a exposiciones comerciales y conferencias
  • Comunicarse con los clientes nuevos y existentes para discutir sus necesidades y explicarles cómo ciertos productos y servicios pueden cubrirlas
  • Ayudar a los clientes a elegir los productos según sus necesidades, las especificaciones de los productos y las regulaciones
  • Enfatizar las características de lo que ofrecen según los análisis de las necesidades de los clientes y su conocimiento técnico sobre las capacidades y limitaciones de los productos
  • Responder las preguntas de los clientes sobre los precios, la disponibilidad, y los usos de los productos
  • Negociar los precios y términos de las ventas, y los acuerdos de servicio
  • Preparar contratos de venta y presentar los pedidos para su procesamiento
  • Colaborar con sus colegas para intercambiar información, como estrategias de venta e información de mercadotecnia
  • Ocuparse de seguimiento de los clientes para garantizar que estén satisfechos con sus compras y responder a sus preguntas o atender sus preocupaciones
  • Mantenerse actualizados sobre los cambios en los productos que venden y el surgimiento de otros nuevos
 
Los representantes de ventas mayoristas e industriales—a veces llamados representantes o agentes de fabricantes—suelen trabajar para fabricantes, vendedores mayoristas, o empresas técnicas. Algunos son empleados por una sola organización, mientras que otros representan a muchas empresas y venden productos diversos.
 
En vez de vender los bienes directamente a los consumidores, los representantes de ventas mayoristas e industriales tratan con empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Por más información sobre personas que venden directamente a los consumidores, consulte el perfil sobre trabajadores de ventas minoristas. Por más información sobre quienes se especializan en la venta de productos y servicios técnicos, consulte el perfil sobre ingenieros de ventas.
 
Algunos representantes de ventas mayoristas e industriales se especializan en productos técnicos y científicos, desde equipos agrícolas y mecánicos hasta productos farmacéuticos y computadoras. Otros representantes se ocupan de productos no científicos como alimentos, insumos de oficina y prendas de vestir.
 
Los representantes de ventas mayoristas e industriales que carecen de experiencia sobre un producto dado suelen trabajar en equipo con un experto técnico. De esta forma, el experto técnico—a veces un ingeniero de ventas—asiste a la presentación de ventas para explicar el producto y ocuparse de las preguntas o preocupaciones. El representante de ventas se encarga del contacto inicial con los clientes, presenta el producto de la empresa y obtiene el acuerdo final con el comprador potencial.
 
Al trabajar con un experto técnico, el representante puede dedicar más tiempo a ocuparse de las cuentas y buscar otras nuevas, y menos a aumentar su conocimiento técnico.
 
Después de la venta, los representantes pueden efectuar visitas de seguimiento para garantizar que el equipo funcione adecuadamente, y pueden incluso capacitar a los empleados del cliente en el uso y el mantenimiento de los equipos nuevos.
 
Aquéllos que venden productos de consumo suelen sugerir lugares y formas de exhibir la mercadería. Cuando trabajan con vendedores minoristas, pueden ayudarlos a organizar programas promocionales, exhibiciones en las tiendas, y publicidad.
 
Además de vender productos, los representantes de ventas mayoristas e industriales analizan las estadísticas de venta, preparan informes, y se ocupan de tareas administrativas como completar las cuentas de gastos, organizar encuentros y preparar sus viajes.
 
Es importante que se mantengan actualizados sobre los nuevos productos y los cambios en las necesidades de los clientes. Los representantes de ventas logran esto de diversas maneras, que incluyen visitar ferias comerciales en las que se exhiben los nuevos productos y tecnologías. Asisten a conferencias y convenciones para encontrarse con otros representantes de venta y clientes, y conversar sobre el desarrollo de nuevos productos. También leen sobre los productos nuevos y existentes, y controlan las ventas, los precios y los productos de sus competidores.
 
Existen dos tipos principales de representantes de ventas mayoristas e industriales: internos y externos.
 
Los representantes de ventas internos trabajan principalmente en oficinas cuando realizan las ventas. Frecuentemente son responsables de conseguir nuevos clientes a través de “llamadas en frío” a diversas organizaciones—llamando a clientes potenciales para establecer un contacto inicial. También se ocupan de las llamadas entrantes de clientes interesados en sus productos y procesan el papeleo necesario para completar las ventas.
 
Los representantes de ventas externos pasan gran parte de su tiempo viajando y visitando a los clientes actuales y potenciales. Durante las llamadas de ventas, conversan con los clientes sobre sus necesidades y sugieren la manera en que la mercadería o los servicios ofrecidos pueden cubrirlas. Los representantes pueden presentar muestras o catálogos que describen los elementos que venden sus empresas e informar a los clientes sobre los precios, la disponibilidad y las formas en que sus productos pueden ahorrarles dinero y mejorar su productividad. Debido a que muchos representantes de ventas ofrecen productos complementarios producidos por distintos fabricantes, perciben las empresas de sus clientes de manera amplia. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ayudar a instalar los nuevos equipos y capacitar a los empleados sobre su uso.
 

Ambiente Laboral

Los siguientes sectores emplearon a la mayoría de los representantes de ventas mayoristas e industriales en 2010.
 
Los representantes de ventas mayoristas e industriales fueron empleados por los siguientes sectores en 2010:
 
Vendedores mayoristas, bienes durables          28%
Vendedores mayoristas, bienes no durables        18
Mercados, agentes y corredores mayoristas de productos electrónicos        16
Industria manufacturera         14
Servicios profesionales, científicos y técnicos         4
 
Algunos representantes de ventas mayoristas e industriales deben cubrir territorios extensos y viajar mucho. Como las regiones de venta pueden abarcar varios estados, los representantes pueden pasar varios días o semanas lejos de sus hogares en cada viaje. Otros cubren regiones más pequeñas, y pasan pocas noches lejos de sus hogares.
 
Los representantes internos de ventas mayoristas y empresas manufactureras pasan gran parte de su tiempo al teléfono, vendiendo bienes, recibiendo pedidos, y solucionando problemas o quejas sobre las mercaderías. También usan recursos en Internet, como el chateo, el correo electrónico y las videoconferencias, para comunicarse con sus clientes.
 
Los trabajadores en esta ocupación pueden sufrir un estrés considerable, ya que sus ingresos y seguridad laboral a menudo dependen de manera directa de la cantidad de mercaderías que venden, y sus empresas suelen fijar metas o cuotas que ellos deben cumplir.
 
Horarios de Trabajo. La representantes de ventas mayoristas e industriales trabajan a tiempo completo, casi un cuarto de ellos dedicó 50 horas por semana o más a la ocupación. Como las llamadas de venta se realizan durante los horarios de trabajo regulares, muchos se ocupan de la planificación y el papeleo relacionado con las ventas durante las últimas horas de la tarde y los fines de semana. Si bien los horarios suelen ser irregulares, muchos representantes de ventas pueden determinar sus propios itinerarios.
 

Cómo hacerse uno

Una vez que se completa la venta, los representantes de ventas mayoristas y de empresas manufactureras deben efectuar un seguimiento, para garantizar que el producto resulte satisfactorio para el cliente y responder cualquier pregunta pendiente.
 
Los requisitos educativos varían, según el tipo de producto que venden. Si los productos no son científicos o técnicos, un diploma de escuela secundaria suele ser suficiente para ingresar a la ocupación. Si los productos son científicos o técnicos, los representantes de ventas habitualmente necesitan al menos una licenciatura.
 
Educación. Para muchos puestos es suficiente un diploma de escuela secundaria, en especial para vender productos no técnicos ni científicos. Sin embargo, quienes se dedican a los productos técnicos y científicos suelen necesitar una licenciatura. Los productos científicos y técnicos incluyen instrumentos médicos, equipos industriales y productos farmacéuticos. A menudo es necesario contar con un título en un campo relacionado con el producto que venden, como química, biología o ingeniería.
 
Muchos representantes de ventas asisten a seminarios sobre técnicas de venta o a cursos de mercadeo, economía, comunicación, o incluso idiomas extranjeros, para mejorar su capacidad de venta.
 
Capacitación. Muchas empresas cuentan con programas de capacitación formal para los representantes principiantes de ventas mayoristas y empresas manufactureras, que pueden durar hasta un año. En algunos programas, los aprendices rotan entre los puestos en las plantas y las oficinas, para aprender todas las fases de la producción, la instalación y la distribución del producto. En otros, los aprendices reciben capacitación técnica formal en la planta, y luego capacitación en sus puestos de trabajo bajo la supervisión de un gerente de ventas externas.
 
Independientemente de donde trabajen, los nuevos empleados pueden aprender cooperando con trabajadores experimentados en sus llamadas de ventas. A medida que se familiarizan con los productos y clientes de la empresa, los nuevos trabajadores asumen más responsabilidades hasta que eventualmente les es asignado su propio territorio.
 
Experiencia Laboral. La experiencia de ventas es útil para obtener puestos como representante de ventas, en especial para los puestos no técnicos.
 

Cualidades Importantes (Perfil del Estudiante)

Habilidades de atención al cliente. Los representantes de ventas deben ser capaces de prestar atención a los clientes para comprender sus necesidades y preocupaciones antes y después de la venta.
 
Habilidades interpersonales. Los representantes de ventas deben ser capaces de trabajar bien con muchos tipos de personas. Deben poder construir buenas relaciones con los clientes y otros miembros del equipo de ventas.
 
Confianza en sí mismos. Los representantes de ventas deben mostrarse confiados y ser persuasivos cuando realizan las presentaciones de ventas. Además, se ocupan de llamadas a clientes potenciales que no esperan el contacto (conocidas como “llamadas en frío”), que requieren confianza y compostura.
 
Resistencia física. Los representantes de ventas a menudo pasan mucho tiempo de pie y pueden tener que llevar muestras pesadas de los productos.
 

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los representantes de ventas mayoristas e industriales aumentará un 16% entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones.
 
El crecimiento en el empleo de los representantes de ventas mayoristas e industriales se comportará en gran medida como la economía en general.
 
Además del volumen total de ventas, una mayor diversidad de productos y tecnologías requerirá una mayor cantidad de representantes de ventas
 
Debido a que este trabajo requiere mucha interacción personal con los potenciales clientes, no es probable que el trabajo de los representantes de ventas mayoristas sea transferido a otros países.
 
Se estima que el crecimiento del empleo será mayor en el caso de los representantes de ventas que trabajen en agencias independientes. Las empresas subcontratan cada vez más sus actividades de ventas a otras empresas independientes, para así reducir sus costos y aumentar sus ingresos. Las empresas independientes que se ocupan de las ventas no compran los productos para venderlos luego. En su lugar, cobran honorarios o comisiones por representar al fabricante. Se proyecta que el empleo de los representantes de ventas en este sector—mercados, agentes y corredores mayoristas de productos electrónicos—aumentará un 51% entre 2010 y 2020.
 
Oportunidades de Empleo. Las oportunidades de empleo deberían ser muy buenas en esta ocupación. Debido a que los trabajadores frecuentemente abandonan esta ocupación, suele existir una cantidad de vacantes relativamente grande.
 

Salario

La mediana salarial anual de los representantes de ventas mayoristas e industriales en USA fue $73,710 en mayo de 2010.
 
Cita de la Fuente:
Oficina de Estadísticas Laborales, U.S. Department of Labor, Occupational Outlook Handbook en Español (OOH), Edición 2012-13, Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales, en Internet http://www.bls.gov/es/ooh/sales/wholesale-and-manufacturing-sales-representatives.htm (visitado 11\18\2014).